CÓMO EVITAR LA PÉRDIDA Y GANAR CLIENTES

 

Antonio Inácio RIBEIRO (*)

 

En tiempos no muy lejanos, se hacía del aumento de la clientela una forma de selección natural. Se conquistaban nuevos clientes con tanta facilidad, con relativa rapidez y en tal calidad que, después de cinco años se podía dar un aumento en los precios, reducir los horarios u optarse para atender una sola área de actuación, para seleccionar la clientela. En lenguaje de marketing eso se traducía por más búsqueda que oferta, una ley que incluso hace subir los precios.

Con la liberación para apertura de nuevas facultades, principalmente en los años noventa, en todas las actividades liberales, inclusive con la creación de incontables nuevas profesiones, el mercado de trabajo viene sufriendo un cambio radical, con absoluta inversión de situación de situación. Cuando antes se llevaba uno o dos años para componer una buena clientela, hoy son necesarios cinco, sin la seguridad de que se vaya efectivamente conseguirla.

Esto tiene llevado muchos a promocionaren cambios de direcciones, imaginando que el problema está en el lugar de aquellos que se establecieron. Otros cambiaron de profesión creyendo que el problema se  restringiese exclusivamente a aquella, no imaginando ser esta una situación generalizada. Cuando de verdad lo que debe ser providenciado es un cambio de enfoque en la manera de tratar a los clientes, que incluya el marketing para atenderlos, principalmente en la satisfacción de los deseos, para no ofrecer servicios que tal vez ellos no estén buscando.

Teniendo esas ideas como punto de partida, lancé una investigación nacional sobre las razones que nos llevan a perder clientes para, de acuerdo con ellas, buscar formas de evitarlo, si posible de manera preventiva y objetivando aun la reversión del cuadro, con iniciativas para conquistar nuevos clientes, exactamente sobre algunas deficiencias decurrentes del desconocimiento de algunos axiomas de marketing, por parte de grande parte de los profesionales liberales, objetivo mayor de este estudio y trabajo.

Para motivar y dar una visión envié  poco más de 60.000 correos que componían mi registro, un cuadro sobre el “por qué los clientes sumen” que había visto hace como 10 años y sobre el cual guardaba los porcentuales y términos. Lo memoricé porque ya en aquel tiempo lo encontré interesante y fuerte. Con algunas adaptaciones del comercio para los servicios, decía aproximadamente lo siguiente:

0,5% por causas desconocidas

1,0% por muerte de los clientes

3,5% servicio que no correspondía al deseado

5,0% servicio ejecutado sin calidad

10% concurrente ofreció mejores condiciones

15% cliente encontró mejor precio

65% mala atención al cliente del profesional o dependientes

 A partir de eso empecé a tomar notas de todas otras razones, algunas más que me vinieron a la cabeza y opiniones de algunos amigos y colaboradores, a los cuales pasé a hacer preguntas a ese respeto. Tabulando todas las opiniones y buscando aglutinar a las semejantes, llegué a cerca de veinte razones para la pérdida de clientes. Fue cuando concluí que este trabajo sólo sería válido si presentara forma para intentar evitar cada una de ellas, o mejor, aprovechándose de este eventual equívoco, para reverter la situación y hacer de eso una nueva manera de conquistar clientes, deseo de la mayoría y necesidad de muchos, en tiempos que más se pierden que se ganan clientes.

 CAUSAS DESCONOCIDAS

Situación típica de los que no acompañan su negocio como el mundo de hoy exige. Por no saber exactamente qué buscan sus clientes como servicios para atender sus necesidades y deseos, terminan por perder clientes sin saber por qué ni por dónde empezar a cambiar. Algunos en niveles más avanzados están perdiendo sus clientes sin percibir. Y cuando percibieren será tarde porque su tiempo ya pasó y aunque cambien sus clientes no volverán más. Sólo existe una manera de evitar esa situación: investigando sus clientes y con las informaciones seguras, ir gradualmente cambiando su manera de conducir la carrera profesional.

 MUERTE DEL CLIENTE

Si es la física, poco hay que hacer, si bien que, dependiendo de su actividad, muchas cosas pueden ser hechas para alargar su vida. Algunas por el lado corporal, otras por sus aspectos psíquicos y sociales. Si es la muerte conceptual del cliente, por falencia de los métodos y formas de atención usados, mucho se puede hacer para resucitarlos. Para empezar, la postura: buscarlo y no esperar ser buscado. Hacerlo con abnegación, porque tal vez él pueda ya haber cambiado de dirección y usted no sabe. Escucharlo y no hablar cuales son sus maneras de trabajar. Esperar para saber qué quiere él, y no decir qué irá a hacer.

 INADAPTACIÓN AL SISTEMA

Seguro que la mayoría de los profesionales liberales ha desarrollado sus métodos y rutinas de trabajo en función de sus objetivos, de su organización y de la manera personal de cada uno en ver qué y cómo debe ser el ejercicio de su profesión. En este particular el marketing nos sorprendió con un cambio radical en los últimos tiempos: en cambio del servicio ofrecido y su manera de ser ejecutado, lo que cuenta es qué y cómo el cliente desea ser atendido. Cual es el ritmo que debe ser dado  la atención, qué debe ser prioridad y cuál su disponibilidad financiera y de tiempo, para ecualizar la participación de cada uno. En este sentido una primera entrevista, calma y atenta, debe ser punto de partida, principalmente resaltándose oír a las quejas y expectativas de cada cliente, estableciendo prioridad y ordenando cada una de ellas.

 FALTA DE COMUNICACIÓN

Común en los profesionales de grande clientela y de vida atribulada, donde es normal que a casi todos los contactos sean hechos exclusivamente por el personal auxiliar, cabiendo al titular un mínimo convivencia con los clientes, restringiéndose estos a las situaciones en que sea inevitable. Aun así de forma apresada y restringida al indispensable, con pocas oportunidades de relaciones interpersonales y algunas veces con falta de datos para una mejor interacción. Como la tendencia es segmentar y conocer los con detalles a los clientes: es el cambio radical, estipulando un tiempo mínimo para cada cliente, en condiciones de entender, atentar y atender individualmente cada uno de ellos, en contraposición radical a la masificación.

 OLVIDARSE DEL CLIENTE

 No acordarse su nombre, parentesco con otros clientes, algún detalle importante que los había unido, o peor, confundirlo con otro cliente y cambiar su nombre. Olvidarse o no saber exactamente que estaba siendo tratado en el servicio que los une. Son cosas no habituales, pero cuando pasa ponen en riesgo la manutención de la clientela, que ve en estos pequeños fallos, mucho más que desatención. Interpreta como desinterés. No es por otro motivo que el banco de datos sobre clientes es hoy el mayor patrimonio de quien se dedica a individualización de la clientela del como atender a cada uno de los integrantes, es la grande ventaja que los ordenadores personales nos pueden ofrecer, individualizando nuestro trabajo. 

INDIFERENCIA EN LA ATENCIÓN

Querer tratar a todos los desiguales de manera igual, constituye flagrante desigualdad. Peor todavía, tratar a todos como números no los individualizando, demostrando indiferencia es una de las maneras más seguras de perder clientes. Si al principio se tiene la impresión de que esta modalidad rinde más, en medio plazo los clientes pasarán a ser indiferentes al profesional, hasta que se sientan atraídos por otro que simplemente le ofrezca una manera individualizada de atención, aunque no tenga el mismo nivel profesional. Mostrar y demostrar  que los clientes son la diferencia y que bien atendidos son la razón de ser de su trabajo, es manera segura de hacer con que sus clientes se sientan diferentes y merecedores de un profesional diferenciado.

 DESENTENDIMIENTOS PERSONALES

En un mundo con tantas diferencias son comunes los desentendimientos por divergencias. Principalmente cuando queremos imponer nuestra manera de ser y de actuar, extrapolando nuestras actividades profesionales, dictando normas y confundiéndolas como medio de diseminación de nuestras concepciones. La mayoría de los clientes viene buscando exclusivamente soluciones para sus problemas, no queriendo por estos, conseguir otros. Tenemos que ser buenos observadores e identificar cuales son los límites que las diferentes personalidades están a imponernos y más, aceptar las distintas maneras de ser de cada cliente, entendiendo que estas diferencias es que hacen con que el mundo sea mejor. Aceptar la persona del otro y su visión de mundo, no sólo es forma de coexistencia, como también hoy, un diferencial que nos ayudará en la ampliación de nuestro número de clientes.

 RETRASOS EN LOS HORARIOS

La misma razón que nos lleva a trabajar con agenda de horarios marcados, lleva a muchos clientes también a tener sus compromisos fijados, de manera que, así como nosotros, ellos tienen otras actividades después de la atención. Seguro que nos gusta cuando retrasan y nos provocan retrasos con los demás clientes. Principalmente cuando los retrasos son rutina y pasan a hacer parte del cotidiano del profesional, siendo esta una de las principales razones de pérdida de clientes. Lo que no atentamos es que muchas veces al retrasarnos, estamos provocando colapso en los horarios de muchos clientes. Ser rígido en los horarios debe ser un compromiso bilateral. Para evitar perjuicios de parte a parte, debemos antever y avisar retrasos, permitiendo que los clientes también se recompongan en sus compromisos, quizás compensando eventuales pérdidas con una atención adicional gratuita.

 ENTREGAS CON RETRASO

Otros retrasos que irritan a los clientes son los que se refieren al tiempo prometido y no cumplido para la conclusión de un servicio. Cuando contratamos algo, iniciamos un proceso de expectativa y cuenta regresiva para ver el resultado final. Si el plazo pasa, aumentamos nuestro criterio en cuanto a lo que nos van a entregar, por imaginarnos que cuando tarda se debe poner un mayor cuidado con lo que está siendo elaborado. Buena iniciativa para no incurrir en este error es no optimizar un plazo ofrecido, mejor si en él sea incluida una conveniente margen de seguridad.  Si muy largo, acuérdese de dar una posición en la fase inevitable del retraso, lo mejor es avisarlo, justificando sus razones y poniendo un nuevo plazo, que en ninguna hipótesis deberá ser cambiado.

 COMPROMISO CON LA CALIDAD

La mala calidad de los servicios ofrecidos o realizados es ciertamente una de las mayores razones para la pérdida de clientes. Sólo no aparece más fuerte en las estadísticas, porque calidad hoy es requisito y no diferencial. Si no hay calidad está fuera del mercado o restringido a un mercado marginal con poco valor agregado, en el cual los precios andan próximos de los viles. En este quesito se debe dar especial atención al control de calidad, de manera que un servicio iniciado en un determinado nivel, no decaiga a lo largo del tiempo, haciendo con que los clientes perciban que lo ofrecido está lejos del practicado. Atentar que en estos casos la migración para los concurrentes es lenta, larga, pero irresistible, que si no es percibida a tiempo presentará pocas oportunidades de reversión del cuadro.

 ALTERAR LO PROMETIDO

El grado de información de los clientes ha aumentado mucho, llevándolos a un discernimiento cada vez mayor de que les es propuesto con relación a lo que es efectivamente entregado. Cuando nos presentan algo como modelo propuesto esperamos que aquel sea el resultado final, aunque tratándose de un servicio en que la precisión no siempre pueda ser matemática. Si la diferencia es gigante, la pérdida del cliente es inaceptable, afuera los perjuicios inherentes a los costos. Si es razonable una negociación con cesiones de parte a parte, se puede solucionar esa cuestión, pero siempre con una mancha residual en la imagen de quien no ha entregado conforme lo prometido. En todos casos, aunque con pérdidas, lo más indicado es entregar u ofrecer exactamente lo que fue prometido, pues no hay nada más positivo que la satisfacción del cliente.

 MEJOR PRECIO

En un mundo caracterizado por la competitividad como ese en que vivimos, invariablemente las cuestiones de precios de los servicios nos llevan a perder clientes, principalmente si consideramos el aspecto de la intangibilidad de ellos. Difícil también es la comparación entre los diferentes niveles de calidad de los mismos servicios, propuestos por diferentes profesionales. Necesitamos conocer cada vez más los precios sugeridos por nuestra entidad, los practicados por nuestros compañeros más cercanos y mejor, todavía, los nuestros, de manera a justificar con seguridad y buenos argumentos eventuales discrepancias sin faltar con la ética, como hacen algunos, desconociendo que con eso están perdiendo clientes. No confundir con precio menor, pues este no siempre es el mejor, residiendo en esa diferencia un grande diferencial a favor de los que trabajan con calidad, en detrimento de los que trabajan sin calidad. 

 INFLEXIBILIDAD DE PRECIOS

Son comunes hoy las rebajas y promociones en todos los segmentos. Cuanto mayor es la competencia  momentánea en un sector, más necesaria se hace alguna flexibilización con respeto a precios y condiciones de pago, aunque por períodos cortos, sólo para compensar alguna acción aislada de algún concurrente cercano. En segmentos con pocas variables de valores, estas discrepancias son más fácilmente percibidas y concurren para la decisión por ese o aquel prestador de servicio. Los que no acompañan las tendencias, momentáneas o definitivas, seguro que estarán perdiendo clientes. Es necesario estar atento para no equivocarse en los tiempos actuales y terminar una promoción, bien como encontrar los medios apropiados para llevarla al conocimiento de los usuarios, si posible u oportuno usando los mismos, para atingir el mismo público, si esta es  la intención de la promoción.

 RESTRICCIONES DE FORMAS

Actualmente hay muchas  modalidades de  pago y dejar disponible la que más conviene a aquel cliente es forma de no sólo satisfacerle, como de conquistarle. Intentar ecuacionar las conveniencias es buena práctica, sin prescindir ninguna de las formas de pago usadas hoy día, pues eso limita el crecimiento. Inclusive en cuanto al número de parcelas aceptadas para pago. Pedir que la asistente o la secretaria tome nota de las opciones pretendidas y no atendidas, con su conveniente estudio de posibilidades es forma de ampliar el abanico de opciones para conquista de nuevos clientes, puesto que algunos hoy condicionan la aceptación de esta o de aquella para contratar servicios. Estar atento a las nuevas que están surgiendo es forma de anticipar y ofrecer la modernidad como atractivo. Principalmente las on-line.

 MALA LOCALIZACIÓN

Las dificultades de desplazamientos en las ciudades mayores son cada vez más un obstáculo a clientes lejanos y llevan cada vez más a buscar la conveniencia en otros profesionales, mejor ubicados. Dificultades de acceso por diversos medios de transporte, limitaciones o alto costo de aparcamiento son otros factores restrictivos que deben ser considerados. Si en las empresas industriales y comerciales la logística de entrega es una de las mayores atenciones para el éxito, en los servicios no puede ser diferente, debiendo evaluar la procedencia del mayor porcentual de la clientela, medio de transporte utilizado, tiempo y costo de los mismos, para tomar una decisión en cuanto a ser su actual dirección, la más indicada para atender los que actualmente lo buscan. Estudiar la característica evolutiva o decreciente del mismo y evaluar con criterio el oportunismo del cambio, considerando inclusive disponibilidad de plazas en cantidades adecuadas para el tamaño de su clientela, hoy factor decisivo para ganar y no perder clientes.

 INSTALACIONES ADECUADAS

Cada profesión requiere o exige instalaciones apropiadas. Normalmente cuando empiezan, los recién formados por razones económicas optan por le mínimo indispensable, para el ejercicio de la profesión. A medida que evolucionan, pasan a atender clientes más exigentes y de mejor nivel, además de atenderlos en mayor número. Estas alteraciones de perfil de clientela están siempre exigiendo un mejor nivel de las instalaciones, cuando no de una localización más coincidente. Los propios clientes, con el tiempo, van tornándose más exigentes y el propio profesional al practicar una tabla de precios más diferenciada, señaliza una posición más elevado. Todos los indicadores deben ser considerados, para evaluar si lo que está siendo presentado para retribuir lo que es pago está de acuerdo con las expectativas de los que están pagando. Principalmente porque es la mayor satisfacción de ellos es que irá determinar si ellos van o no hacerle más indicaciones. Ese aspecto es subjetivo, pero de vital importancia en la conquista y manutención de la clientela.

 INDUMENTARIA INAPROPIADA

Aparentemente de menor importancia, principalmente a los ojos del profesional, ese quesito es uno de los criterios evaluativos por parte de los clientes, inclusive en la uniformización    del personal auxiliar. Si son en áreas relacionadas a la salud, ese aspecto asume contornos aun más importantes, pasando a ser considerados también los aspectos relacionados a la asepsia y limpieza. En las de Administración, Economía y Derecho, lo mismo ocurre con relación al uso de traje o correspondiente. Para no perder clientes, tenemos que tener en cuenta que son criterios subjetivos con relación  al que el cliente ve y no objetivos como su calificación, que lleva la mayoría a elegir un determinado profesional liberal, de poco valiendo nuestros esfuerzos en el sentido de una evaluación más amplia, propia de la mayoría, que en la mayoría de las veces ya tiene su profesional elegido.

ATENCIÓN INADECUADA

Coincidiendo con el ítem de mayor porcentual en la tabla presentada al inicio, la mala atención por parte del personal auxiliar, contratado para servir y atender a los clientes, la opinión de la mayoría mostró situaciones semejantes, tales como: indiferencia en la atención, falta de cortesía o educación, fallos en el atender, demostraciones de descontentamiento salarial, faltas  o retrasos, tardar al teléfono, dar mucha atención a cuestiones particulares, leer durante el trabajo, recibir visitas de parientes, amigos o novios, discriminación a clientes, cometer fallos graves al hablar o escribir, cambiar fichas o nombres, olvidar de dar recados, dejar clientes esperando al teléfono, desorganización interna, desmotivación por la carrera o por el trabajo del empleador, entre otras, fueron las recordadas en los testimonios. La  abundancia de inadecuaciones confirma la hipótesis de ser esta la mayor razón para la pérdida de clientes, que por el porcentual elevado tiene que merecer una atención urgente y especial, caso usted identifique alguna de las hipótesis mencionadas, como posibles de estar ocurriendo con su clientela.  No basta con dimitir y contratar otra. Aunque pagando más y eligiendo mejor. Lo importante es entrenar y llamar la atención para cada uno de los detalles que pueden llevar a la pérdida de clientes. Mejor todavía, demostrar como ellas deben proceder de manera inversa y conquistar nuevos clientes, además de trabajar para mantener los antiguos. Quizás proponer una participación en el movimiento general (algo como 1%) para estimular el envolvimiento en el proceso evolutivo de su trabajo. Inclusive ayudando a identificar entre todos los ítemes aquí analizados, donde se puede estar perdiendo clientes y participar en la reversión de este cuadro, conquistando nuevos.

 

(*) doctorando en administración de marketing por la ULR / España, MBA en marketing por ISAE / FGV, especialista en marketing por la PUC / PR, postgrado en marketing por la ADVB / SP, licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad MACKENZIE / SP, autor de 25 libros, teniendo ya  publicados más de 500 artículos y columnas, 200 en Brasil y 300 en el exterior, ministrador de casi 200 cursos y conferencias. ribeiro@odontex.com.br

 

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OBJETIVOS PROFESIONALES

 

Antônio Inácio RIBEIRO (*)

  

INTRODUCCIÓN

Se está hablando mucho sobre el marketing  enfocado en el cliente. Que hoy lo importante es saber lo que quiere el cliente. Atentar y atender sus necesidades y deseos. Pero no se puede, en ninguna hipótesis, olvidar lo quiere usted.  Cuales son sus objetivos. Sin ninguna duda uno de los puntos claves para sernos bien sucedidos, en cualquier área de actividad es tenerlos bien evidentes, claros y ordenados. Cuanto más definidos y presentes los tenemos, más estaremos en el camino para alcanzarlos. Aquí se incluyen tanto los de naturaleza profesional como del carácter personal. Los de corto y de largo plazo. Algunos pueden hacer parte de un tipo de misión, que es la definición de los objetivos y de las actividades, como habitualmente es adoptado en grandes empresas. Define bien cuál es su misión y haga de ella un compromiso permanente.

 DEFINIENDO METAS

Para conocer mejor uno de los extremos, cual sea donde queremos llegar con nuestra profesión, es importante y oportuno conocer el otro: el por qué de la elección. Hoy, además de la vocación, muchos otros factores llevan a la opción de una profesión: facilidad y posibilidad de ganancias, rapidez para obtener resultados, concepto o status que la profesión, comodidad por la existencia del curso en la región, influencia de algunos amigos o parientes bien sucedidos, entre otros.

 Cuanto mayor a gama de motivadores para la elección de una profesión más cerca podemos estar de los encaminadores naturales para el éxito de la misma. Gustar de la profesión, identificarse con su ejercicio, conocer sus peculiaridades, sentirse bien en poder colaborar con el prójimo, por su ejercicio. Y de su objetivo mayor que debería ser el de realizarse con ella.

 En los tiempos actuales se perdió un poco el factor sueño como decidido por una profesión. Los encaminamientos son más objetivos y envuelven criterios más unidos a la realidad, que nos  ponen en búsqueda de ser bien sucedido. No eliminan la esencia de una vocación pero necesitan ser considerados, a medida en que tienen peso en la decisión y hacen parte de las metas personales para con la profesión. Aquellos que así proceden deben estar conscientes y atentar a este factor.

 Los que optaron en función de resultados, status o influencias tendrán que tener en cuenta que el objetivo mayor es el cliente. Que de su buen desempeño dependerá el concepto que tendrá como profesional y que, para llegar al más allá, ser bien sucedido, se debe cuidar de la imagen que inicialmente hacen sus clientes y que, en última instancia, será la determinante de su éxito profesional. Dentro de una sociedad de conceptos y valores, poco se puede engañar en cuanto a los créditos que son adquiridos a lo largo de una vida. Difícilmente se conseguirá cambiar la máxima del cliente en primer lugar. Para salir adelante en el desempeño  de una profesión, el cliente tiene que estar cerca de la satisfacción absoluta. Y la realización de esta meta es el propio objetivo y su consecuencia, el éxito.

 La actualización profesional tiene mucho que ver con su ganas por algo nuevo y en evolución. Mantenerse siempre listo para un recomienzo. Es propio del ser humano tener una atracción por el moderno y por eso se rompen conceptos en búsqueda de soluciones mejores para los problemas que afligen al semejante. El interés por la modernización es una demostración del progreso y la confirmación de apertura para un futuro mejor a usted y a sus clientes, para su profesión y para sí mismo. De la misma forma que la búsqueda incesante de la satisfacción del cliente como un todo es el objetivo del profesional, esta misma determinación debe estar presente en el trato de sus objetivos personales y profesionales.

 DEFINIENDO MEDIOS

Aunque la mayoría de las profesiones liberales tenga se estructurado mejor sólo en los últimos veinte o treinta años, ellas se presentan hoy con muchas alternativas como modalidad de ejercicio profesional, desde generalistas hasta la dedicación en la forma de una especialidad. Es importante conocerlas para una mejor conciencia en la decisión, aunque futura, por algunas de ellas, bien como evaluación del momento exacto para decisión por una de ellas y planeamiento adecuado para cómo y cuándo empezar, para hacerse frente a los costos de los cursos y consecuentes por la interrupción de la receta en los días de estos.

A aquellos que están iniciando, lo recomendado es la práctica generalista para conocimiento de la profesión como un todo. Después de esta fase, una práctica común en casi todas profesiones liberales es la dedicación a una especialidad en clínica u oficina con compañeros. Eso trae ventaja en realizarlo también en los clientes de los colegas,  tendrán así un abanico más amplio de servicios a ofrecer , sin que los clientes necesiten estar buscando  otras direcciones. Esta comunidad a los clientes se constituye en ventaja a aquellos que aun no poseen clientela propia en cantidad suficiente.

A los que están hace más tiempo en la profesión, que le gusten la profesión de la clínica general, la opción por actuar en una especialidad con mayor dedicación, sin ser especialista, además de ser fórmula para evaluar el interés futuro para esta especialidad, es manera de concentrar despensas con cursos de actualización y adquisición de libros y revistas de una sola área. Delante los clientes, la postura selectiva de dedicarse más a un tipo de trabajo, mejora su imagen y adquiere status, indicando a los colegas, trabajos por los cuales no tiene más interés de ejecutar. Se debe tener en mente que en términos de marketing, la opción por una especialidad es un limitador y excluyente de pacientes que, como  necesita ser bien evaluado, en cuanto a su momento cierto y grado de su adopción.

 DEFINIENDO ACTIVIDADES

Diversas son las formas de actuación en la profesión, con varios grados de retorno sea monetario o en la realización profesional y personal. De entre todas, la más usual es la dedicación a la clínica general. Es la que trae resultados más inmediatos, además de promocionar una experiencia mayor y una clientela más amplia. Además de la manutención del profesional, puede servir como un laboratorio evolutivo en la medida en que el profesional tenga naturalmente mayor dedicación a la especialidad  o encuentre la que tenga mayor afinidad y evalúe comparativamente sus casos, así siendo con mayor seguridad en la opción que desea seguir.

Otra dedicación que comienza a despuntar con el surgimiento de innúmeros cursos de graduación, especialización y muchos de actualización y perfeccionamiento, es el magisterio. En los cursos de especialización y actualización en entidades de clase, existe la posibilidad de retorno financiero, puesto que, en la mayoría de las veces  hay una participación del ministrador en el resultado de los cursos. En las facultades, como aun la remuneración del profesorado es pequeña, el resultado es más en forma de satisfacción. Los buenos profesionales en la clínica o oficina, cuando en actividad docente tiene una ventaja adicional, además del aumento de prestigio, el encaminamiento de clientes con casos más complejos, por parte de los alumnos. Como marketing, su mayor justificativa se relaciona con el prestigio que la función de leccionar brinda.

Usando una escala de aumento de dificultades, como consecuente disminución de intereses, otra área de surgimiento de nuevos productos y servicios colabora para el incremento. Hay también una limitación extra por la existencia de pocas instituciones de investigación y pocos recursos para su desarrollo.

Grande parte de las investigaciones resulta en una publicación que adiciona concepto extra a su realizador y constituye en marketing profesional indirecto. Al mismo criterio, llegamos a la cumbre de la pirámide, a la actividad de escribir y publicar. Es noble y va a ganar destaque  a la medida que aumentar el interés de los liberales por las nuevas especialidades y de los que a ellas se dedican, por la lectura. Como en las dos dedicaciones anteriores (magisterio e investigación) encontramos aquí, nuevamente, el idealismo y el espíritu altruístico de producir y llevar el conocimiento a todos aquellos que lo buscan. Las publicaciones pueden ser en forma de libros, manuales, monografías, trabajos o artículos en revistas científicas.

Más recientemente  comenzó a surgir una nueva figura en las actividades profesionales: el “tester” que recibe en especie o en productos para desarrollar testes de nuevos materiales o técnicas y que en complemento pueden fornecer consultoría a las empresas fabricantes. Existe también el formador de opinión, profesional de destaque que recibe ventajas para difundir determinada marca. Son actividades bien definidas y sedimentadas.

 DEFINIENDO PRIORIDADES

Aunque muchos disimulen, existe en la intimidad de cada profesional una escala que priora u ordena objetivos. Esa conceptuación sólo es omitida a la medida que se atribuye inversiones de valores en los criterios. Cuando conscientemente alimentada sirve como resorte propulsor para el alcance de los objetivos. Sin una preocupación lógica secuencial (mientras demostrando la situación es normalmente omitida) presentaremos las prioridades clásicas en la opción por una de las profesiones:

 DINERO            CARRERA               FAMILIA                    CLASE                     COMUNIDAD

 Indiscutiblemente la comunidad es la razón mayor de nuestro trabajo, siendo, por lo tanto, la primera preocupación de la profesión y de la especialidad. Si nos abstraemos de ella, habrá un comprometimiento de todos los demás objetivos.  La clase sintetiza la actuación de los profesionales como un todo y como tal debe estar sobre el particular, sobre el interés individual. Siendo así, el ejercicio de la especialidad no debe estar sobre los intereses de otras especialidades y de otros profesionales. El sentido exacto para eso es un complemento a la actuación de la profesión en la dirección del todo.

Por la familia esa es la razón de ser del trabajo de un individuo, haciéndola célula básica del sentido social. La idea de la familia trasciende el yo y amplía las responsabilidades, haciendo del ser algo más amplio y mayor, decorriendo por el ejemplo, que en muchos casos los hijos se interesan por la profesión y ya en algunos casos comprobatorios, por la especialidad. La carrera debe ser como una suma evolutiva del profesional en ejercicio. Es la propia existencia de la persona en su trabajo, y como tal debe ser planeada y ejecutada.

Aunque envolviendo indicadores no siempre palpables, la propia ascensión  de un profesional es señal de dedicación a su trabajo. La carrera debe ser vista como una de las cosas más importantes, pues se constituirá en verdadero patrimonio y que en caso de la descendencia interesarse por la profesión se hace un legado.

Dinero. No puede estar en primer lugar. También no puede ser la última cosa a ser pensada. La verdad es que el dinero vendrá de forma segura como consecuencia del trabajo. No necesita tener vergüenza del lucro, como también el dinero no puede subirle a la cabeza como la primera cosa que se ve. Como válvula de seguridad, acuérdese que los buenos clientes (objetivo de todo buen profesional) percibe fácilmente cuando lo ponen en primer lugar y cuando no, en poco tiempo, por la constatación de que la calidad del servicio no fue la primera preocupación. Invirtamos el orden de las colocaciones para que al establecerse prioridades la mayor esté antes y las demás sean consecuencias. 

 DEFINIENDO ÉPOCAS

En una maratón, como en pruebas de larga distancia, hay que medir las energías, distribuir adecuadamente las cargas. De 0 a 10 años la mayor preocupación es no tener preocupación. De los 10 a los 20 años, la formación educativa es fundamental. De los 20 a los 30 años se tiene energía y vigor físico para trabajar muchísimo. De los 30 a los 40 años trabajar mucho y hacer estudios de actualización y especialización. De los 40 a los 50 años trabajar de manera razonable y comenzar a desarrollar el conocimiento adquirido, ministrándolo. De los 50 a los 60 años trabajar poco y pasear bastante para después de los 60 tener tiempo, salud, condiciones y motivación para pensar mucho y decidir qué hacer de la vida. Esta colocación simplista tiene por objetivo hacer con que cada uno se sitúe en su fase, evalúe las etapas ya vividas, los objetivos alcanzados y los tiempos adecuados  para atingirlos. Lo importante es tener bien claras y definidas las prioridades para definir las actividades y medios para atingir las metas en las épocas ciertas.

Este es el propio sentido de la vida y la satisfacción por las conquistas tiene mucho que ver con los objetivos personales y profesionales conquistados en los tiempos ciertos. Cuanto más usted sabe lo que quiere, más fácil le será identificar qué su cliente busca. Bien como atingir que ambos están queriendo: satisfacción de sus necesidades y deseos. Que son atenciones mayores de un buen marketing.

 

(*) doctorando en administración de marketing por la ULR / España, MBA en marketing por ISAE / FGV, especialista en marketing por la PUC / PR, postgrado en marketing por la ADVB / SP, licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad MACKENZIE / SP, autor de 25 libros, teniendo ya  publicados más de 500 artículos y columnas, 200 en Brasil y 300 en el exterior, ministrador de casi 200 cursos y conferencias. ribeiro@odontex.com.br

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