FUNCIONES DEL MARKETING

APLICADO A LA ODONTOLOGIA

 Antônio Inácio RIBEIRO (*)

 

INTRODUCCION

Considerando el gran número actual de Facultades de Odontología, el consecuente aumento del número de nuevos profesionales y los nuevos especialistas y post-graduados que aumenta a cada año, está cada vez más difícil vencer en la profesión, siendo solamente un buen profesional. Los tiempos globalizados están exigiendo algo más, a nuestro entender el marketing, que permita buscar mejor la satisfacción de los pacientes como el arte de encantar clientes. Para conscientizarlos de esta nueva situación, elaboramos comentarios acerca de diez tópicos que son a nuestro entender las bases para la práctica de un buen marketing odontológico.

 INFORMACIONES DE MERCADO

Su premisa es una investigación en forma de recolección de datos acerca de su barrio, ciudad o región, con el objeto de confirmar si es, fue o podrá llegar a ser el medio ideal para el ejercicio de la profesión en su fase actual, o si indica necesidad de mudanza para local más compatible con las necesidades de su carrera. Buenos locales para la obtención de tales informaciones son establecimientos en forma de franquicia, bancos y otras empresas de mayor porte, ya que estos disponen de buenas informações socio-económicas sobre su barrio, ciudad o región. Estas informaciones y su conocimiento son vitales para los que quieren decidir con bases técnicas, sobre su futuro profesional. 

  CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Era lo que usted tenía para ofrecer. Hoy es lo que su cliente quiere. Como satisfacerlo? En virtud de no ser algo palpable, la prestación de servicio debe ser cada vez más el objeto de conocimiento de las expectativas de aquellos para quienes ella se destina. Hace muy poco tiempo la queja mayor era el dolor. Hoy la tendencia es hacia la estética. Dentro de ellas deben incluir todos los procedimientos necesarios para la satisfacción del paciente. Para ello son útiles las investigaciones en forma de cuestionario de satisfaccion, no muy usadas en Odontología, pero de fácil elaboración y simple aplicación. Sirven para focalizar su actuación.  

FUERZA DE LA MARCA

Las grandes marcas son hoy conocidas mundialmente. Pedimos Coca-Cola, consultamos el Google, entramos en la Internet casi sin pensar. Cuando las marcas están desgastadas, son cambiadas por nuevas. Menos la suya, que es su nombre, difícil de hacer, en años de trabajo serio, fácil de perder, a veces por una secretaria chismosa, cuyo defecto usted desconoce. La marca, ahora sabemos, es la razón que lleva a las personas a procurar “a” en lugar de “b”, aunque “b” esté más cerca, más fácil o más barato. El secreto es crearla y difundirla. Actualmente obtener la fidelidad es la acción más desarrollada por los profesionales de marketing. A propósito, cual es su marca?

 ASISTENCIA A LOS CLIENTES

Ser eficiente durante la ateción es una obligación. Lo que diferencia y trae más clientes es lo que se hace antes y después de la atención. Como ejemplos, una consulta de cortesía en emergencia antes, una llamada telefónica después para saber como está el paciente. Son cosas simples, que marcan la diferencia del profesional. Puede ser también algún tipo de servicio voluntario para la comunidad o alguna otra actividad en el medio en que más se actúa. Lo importante es que los clientes comprendan que nos acordamos de ellos, también fuera de los horarios de atención.

 RELACIONES PUBLICAS

Punto neurálgico tratándose de Odontología, atento que habitualmente el Odontólogo no tiene una gran convivencia social. Su presencia en clubes, casamientos, aniversarios y fiestas en general, haría que fuese recordado, así como tener un contacto diferente con sus actuales y potenciales clientes. Una manera fácil y práctica de activarlos es tener siempre a mano una buena cantidad de tarjetas, para obsequiarlas siempre que seamos presentados a otras personas. Difícilmente se tiran tarjetas de médicos, abogados y dentistas, porque nunca sabemos cuándo iremos a precisar de ellos.

 COMUNICACION VISUAL

Es la suma de detalles que posibiliten la composición de un todo que deje traslucir capacidad y conocimiento. En la mayoría de las veces, la evaluación por parte de los clientes se hace por factores subjetivos, dada la dificultad que éstos tienen de juzgar los indicadores de la mayor o menor habilidad profesional, de modo que el material gráfico, la uniformidad y las propias instalaciones resultan decisivos. Como también puede ser la propria apariencia física del profesional, que por estar ligado al área de la salud, es bastante considerada.

 DOMINIO SOBRE PRECIOS

En los tiempos actuales, sin duda lo primero a ser tenido en cuenta  al escoger. Supone conocimiento detallado de la tabla de precios propuesta por su entidad, buenas informaciones acerca de los precios efectivamente practicados por los colegas de la región y principalmente sus precios en relación a ambos. Dominar plenamente los suyos y saber justificar, con seguridad y riqueza de argumentos, eventuales discrepancias en valores o diferencias de procedimentos. Es una buena medida para no perder actuales clientes y conquistar futuros.

 NUEVOS PRODUCTOS

El secreto es huir de la rutina de hacer todo siempre igual y continuar usando siempre las mismas cosas, aunque sean buenas. El mayor atractivo es la novedad. Lo que vende es lo nuevo. En la prestación de servicios no es diferente. Tenemos que saber lo que se está usando, cuál es la nueva técnica, el producto, lo que está atrayendo clientes. En resumen, lo que es más comentado, y, siempre que sea bueno y seguro, adoptarlo. Cuesta, pero con seguridad es más barato que perder pacientes.

 POLITICA DE SERVICIOS

No haga y no deje que otros hagan en su nombre, simplemente porque tiene que ser hecho. Desarrolle una manera o un método propio para hacerlo, caracterizando su trabajo por una manera personal de realización, inclusive creando denominaciones suyas para los procedimientos más comunes. Deje siempre claro a sus pacientes cuál es su filosofía y por qué usted procede de esa manera, de forma que ellos comprendan que están siendo atendidos por un profesional competente diferente.

 COMPROMISO

Para usted y para su equipo. Antiguamente se hablaba de ponerse la camiseta. Después de sudarla. Hoy tenemos que tatuarnos. Necesitamos tener en la propia piel la identificación de nuestros ideales. Debemos decir simplemente no al conformismo, nunca a lo viejo y mirar siempre claro lo nuevo. Por esas pocas razones, unos acaban teniendo más éxito o ascendiendo más rápidamente. Están atentos a detalles que hacen la diferencia, actualmente más tenidos en cuenta por los clientes, cuando no exigidos. Esto es marketing profesional.

 

(*) Doctorado en Marketing por la ULR – España, MBA en Marketing por el ISAE de la Fundación Getúlio Vargas, Especialista en Marketing por la PUC – PR, Postgraduado en Marketing por la ADVB – SP, Administrador por la Universidad Mackenzie – SP, autor de 25 libros, teniendo ya publicados más de 700 artículos y columnas, siendo 200 en Brasil y 500 en el exterior, realizador como conferencista de más de 200 cursos, clases y exposiciones. 

 

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