noviembre 2014

Las clínicas dentales invaden España

¿Dónde está el secreto? Todos afirman que en los bajos salarios practicados aquí, a tal punto que el propio fundador de CareDent reconoce que "ya están por debajo de lo aconsejable". No extraña que en el Consejo General de Colegios de Dentistas de España, su presidente, Óscar Castro, denuncie "sueldos bajísimos, a veces de 800 euros, y lo que es peor, que en algunas empresas muchos médicos cobren a comisión, sin Seguridad Social, obligados a un mínimo de facturación para subsistir".

Fernando Barciela 5 OCT 2014 - 00:00 CEST86

https://blu169.mail.live.com/Handlers/ImageProxy.mvc?bicild=&canary=MbE7ja04LnsvsIGFQ7Z57ZWnAdRpXD6EqQW78b2%2bdaI%3d0&url=http%3a%2f%2fep01.epimg.net%2feconomia%2fimagenes%2f2014%2f10%2f03%2factualidad%2f1412361369_407813_1412361606_noticia_normal.jpg

Clínica Vitaldent en Collado Villalba (Madrid). / SANTI BURGOS

Dentix es el último ejemplo en el sector de las clínicas dentales, que vive un auge inédito en los últimos años. Fundada en 2010 por Ángel Lorenzo, odontólogo e hijo de protésico dental, empezó con cuatro clínicas (50 empleados) pero ya va por las 80 (1.400 empleados) y llegará a 100 a finales de año. Su crecimiento está siendo tan rápido —este año creará 1.000 empleos— que espera facturar 200 millones de euros este año, casi el triple que en 2013.

Desde que Vitaldent iniciara su camino como franquicia en 1997, han surgido decenas de cadenas similares. Y aun cuando Vitaldent sigue siendo la más grande, con 434 centros, otras como Unidental, fundada en 1998, tiene 160 centros, o CareDent, creada en 2004, suma ya 95. Este sector fue, según DBK, el único que creció en 2012. Las clínicas estéticas u oftalmológicas bajaron su facturación ese año, pero las dentales crecieron un 2,4%, hasta ingresar 595 millones de euros.

Todo esto no hubiera ocurrido sin la franquicia, con 25 o 30 enseñas. Dadas las fuertes inversiones necesarias (un mínimo de 200.000 euros), para muchas empresas fue el único modelo posible. Pero la franquicia es solo parte de la historia. Lorenzo, de Dentix, quien ha optado por centros propios, cree que "el cambio desde el dentista privado a estas redes era inevitable". También Luis Cañadas, fundador de CareDent, apunta que ha "elegido el modelo de redes porque el tradicional se había quedado obsoleto". Cañadas opina que "la mayor complejidad de las especialidades dentales imposibilita que un dentista dé respuesta a todas las necesidades de sus pacientes. Hay que tener un equipo de especialistas, y eso exige un modelo empresarial". Y trabajar en red genera economías de escala. "Nos permite negociar con los proveedores", explica Lorenzo, "y centralizar servicios y así bajar costes y abaratar precios". Cañadas añade: "Esto nos permite desarrollar líneas comerciales y de publicidad y formar a nuestros médicos".

Las tecnologías que "permiten prestaciones de más calidad, más rápidas y a menor precio", dice Lorenzo, no están al alcance del dentista particular. Es el caso del CAD-CAM (diseño de la prótesis por ordenador y su envío al laboratorio, donde se fabrica digitalmente), la radiografía 3D, la regeneración ósea o los sistemas de cirugía guiada. "Ahora estamos incorporando el escáner intraoral", cuenta el empresario, "que permite tomar las medidas dentales de modo tridimensional, sin utilizar las pastas que disgustan a los pacientes".

Las nuevas cadenas permiten economías de escala, por lo que el precio es más bajo que en Bulgaria o Rumanía

¿Qué ha llevado a los pacientes a decantarse por el modelo? En primer lugar el precio, que ha generado, asegura Cañadas, "una democratización de la odontología. España ya pone más implantes que Francia o Inglaterra. En este país hay gente con poder de compra a la que le faltan dientes". Las empresas tampoco han vacilado en utilizar cualquier herramienta de marketing que atraiga clientes. Y se han beneficiado de la ausencia de prestaciones dentales en el sistema público, algo que, explica Santiago Barbadillo, de Barbadillo y Asociados, una consultora de franquicias, "ocurre en toda Europa, donde estas coberturas son muy bajas".

España lleva, además, la delantera en Europa en la proliferación de estos centros. "España es el país con más redes de clínicas, mayor penetración y crecimiento del modelo", afirma Cañadas, algo que se debe sin duda también al factor precio, ya que "son incluso inferiores a los de Colombia, Rumania o Bulgaria". ¿Dónde está el secreto? Todos afirman que en los bajos salarios practicados aquí, a tal punto que el propio fundador de CareDent reconoce que "ya están por debajo de lo aconsejable". No extraña que en el Consejo General de Colegios de Dentistas de España, su presidente, Óscar Castro, denuncie "sueldos bajísimos, a veces de 800 euros, y lo que es peor, que en algunas empresas muchos médicos cobren a comisión, sin Seguridad Social, obligados a un mínimo de facturación para subsistir".

La clave está en la abundancia de dentistas, que "no tiene", según Cañadas, "parangón en Europa. Se forman más dentistas italianos en España que en Italia". Castro, del Consejo, dice que "hay más de 30.000 dentistas aquí, uno por cada 1.200 habitantes, cuando, según la OMS, debe haber uno por 3.500". [En la R. Argentina, la cantidad de odontólogos per caápita es muy superior.] Todo esto porque, dice, "han permitido abrir facultades y escuelas privadas de modo indiscriminado". Quizá esto explique que los intentos de exportar el modelo español no hayan sido exitosos. Vitaldent, con 80 centros en Italia, tuvo que retirarse de Portugal. Pese a eso, todas las grandes redes tienen proyectos para fuera de España. "Queremos abrir unas diez clínicas en el extranjero antes de fin de año", asegura Lorenzo, de Dentix. La primera estará en Bérgamo, Italia. Luego seguirán por Milán o Turín, donde Dentix tiene locales. También en México DF y en Colombia.  CareDent, que tiene 25 clínicas en Italia, está desembarcando en Portugal.

Barbadillo cree que, dada la competitividad de las empresas, tienen posibilidades en el exterior. "Todos esos países donde el servicio es caro o poco especializado son interesantes". Pero, para lograrlo, "hacen falta, además, cadenas más grandes. Las nuestras son pequeñas", opina Cañadas. La solución estaría en plantear fusiones en el sector, algo que ocurrirá en los próximos años. No solo porque la tendencia al cierre de clínicas privadas es imparable, sino también porque algunas cadenas están al límite de la solvencia debido a las guerras de precios.

El Consejo de Dentistas cree que el Gobierno respalda esta expansión para no tener que ampliar los servicios dentales en la Seguridad Social

El sector ha vivido, de todos modos, en constante polémica con el Consejo General de Dentistas, que ha redoblado sus denuncias y solicitado la regulación de la publicidad. Este se muestra muy crítico con muchos mensajes, que considera "engañosos". "Esos anuncios en la tele, diciendo que colocan implantes a 250 euros son una falsedad", se queja Castro. "Es posible que el implante en sentido estricto pueda costar eso, pero hay que colocar la corona y al final, si no lees la letra pequeña, puedes acabar pagando 1.700 euros por pieza". Lorenzo, que ha fichado a la agencia Sra. Rushmore para sus campañas, afirma: "Cumplimos todas las normas", y subraya, "los Colegios, en las autonomías, pueden visar la publicidad, y la nuestra la visan". Y Cañadas, de CareDent, opina que el Consejo "trata de proteger un modelo en declive, olvidándose que todos somos odontólogos (yo soy profesor en la Complutense) y estamos colegiados".

Al Consejo no le agrada el tono mercantilista del sector y culpa a la Administración por la expansión de las franquicias. "Le interesa estas clínicas de bajo costo porque así evita tener que dar prestaciones dentales en el sistema público (...). Lo que tienen que hacer es aumentar la cartera de servicios", dice Castro. Lorenzo contraataca: "El futuro es lo que estamos haciendo las cadenas. Bruselas va a liberalizar más el sector. ¿Por qué lo hace? Porque la liberalización permite más competencia y precios adecuados".

 

Enviado por Coco Vignolo

(corresponsal de España)

 

 

 Tercera Colaboración del Dr. Manuel Farill,  2 de octubre 2014 - México

 Trate de ser el dentista o el médico que le gustaría que lo atendiera a usted…

 Esta es no solamente la Regla de Oro de las ciencias de la salud, sino que también tiene esta honrosa categoría en varias religiones. Y es que es fácil entender a una persona que tiene que ir al dentista por fuerza. Digamos que tiene un fuerte dolor, luego está muy angustiada y adolorida. Además, a causa del dolor no durmió adecuadamente ni dejó hacerlo a su pareja o hijos, y por eso está cansada, somnolienta, débil; además tal vez esté inflamada de la cara. No ha podido comer durante muchas horas (y eso la debilita y la hace aún más intolerante), tiene hipoglucemia: tal vez no pueda masticar porque le duele, y hasta ocluir, y no puede estar permanentemente con los dientes separados. Sus familiares también están desesperados: algunos de ellos no durmieron bien por acompañarla. Encima, tiene la angustia de no haber podido ir a trabajar o a la escuela esta mañana y eso le ha producido trastornos en esos sitios, o ha hecho que sus padres tengan que faltar a sus trabajos para poderla acompañar al consultorio. Sin saberlo, el paciente tiene, además. una baja es su sistema inmunológico. Trágico, ¿verdad? ¿Cómo nos sentiríamos nosotros estando en esa difícil situación?

Y es precisamente entonces que tenemos que acudir con un dentista que sabemos (y él lo sabe también) que cualquier maniobra que nos haga, —desde las maniobras para anestesiar la zona hasta el efecto que nos va a hacer  la anestesia o bloqueador (aquí le llamaremos anestesia de ahora en adelante)—,  nos va a doler todavía más. Igual sucede con los médicos. La maldición es que muchas personas conocen a su dentista precisamente en ese estado negativo. La asociación de ideas (dolor=dentista) no es la mejor para el futuro de ese paciente… ni del dentista. Ya sabemos que lo peor que puede pasarle a un paciente es estar cambiando de dentista o médico, porque llega el momento en que no sabe quién le hizo qué cosa, quién le dijo que comiera así o asado, quién le recetó alguna medicina, quién le enseñó una mala técnica de cepillado o hilado… o de quién las ignoró.

         Ahora vamos a la otra situación: un paciente consciente y responsable que va a acudir a su cita periódica para que le revisemos su boca y dientes y a que se la limpiemos y fluoruremos. Tal vez le blanqueemos los dientes. Sigue habiendo cierta angustia, aunque es mucho menor, y tiene la esperanza de no tener grandes problemas y la certeza de salir con sus dientes más bonitos y limpios. La expectativa y los resultados son diferentes.

Al presentarse ante un paciente la primera vez:

Recuerde siempre que cuando vaya a conocer a un paciente de primera vez tiene de 7 a 10 segundos para agradarle o no. De igual manera, el paciente tiene ese mismo lapso para caerle bien o mal al doctor o doctora. Por ello, recuerde siempre lo siguiente;

·       Un doctor debe parecer doctor: cuide su apariencia y vista profesionalmente.

·       Esté impecable siempre

·       Sonría genuinamente (practique frente a un espejo)

·       Antes de salir al cubículo, revise su aspecto y cabello

·       No tenga ojeras ni aspecto de cansada; si es varón, no parezca que requiere rasurarse

·       Revise que su cara (frente y nariz) no brille, que su nariz esté limpia, que su aliento esté fresco

·       Al presentarse ante el paciente, alargue el contacto visual un segundo más. Preséntese, sea sencillo, diga “gracias” y “por favor”. Hable en lenguaje sencillo y “lego”.

·       Sus manos deben estar tibias y secas.

·       Tenga una buena postura

·       Siéntese de frente al paciente y muestre seguridad en sí mismo

·       Muestre interés en lo que dice el paciente. Para él todo es novedoso.

·       No cruce brazos o piernas, incline levemente su cuerpo hacia el paciente

·       Póngase en el lugar del otro

·       No subestime en poder del contacto (una mano sobre el hombro o el antebrazo: “tranquilícese; lo vamos a consentir mucho”). Cuidado en el caso de hombres con mujeres. Zonas tocables ligeramente y brevemente: hombro, antebrazo, dorso de la mano.

·       Saque un cuaderno una tableta y apunte lo que le dicen

 Al escuchar a un paciente antes de hacer un diagnóstico:

     •         Concentre su mirada en el rostro del paciente

         Apunte lo que le dice

         Evite mirar a los lados, al piso o, peor, al reloj

         Mantenga inclinado su cuerpo hacia el paciente

         Lleve el mismo ritmo en la conversación

         Haga señales de que entiende, asienta, levante una ceja, etc.

         No tarde en responder, comparta una de sus experiencias

         Re-pregunte

         Haga un resumen

         Basado en lo que la he dicho, pregunte lo complementario para  hacer

     un prediagnóstico

 

Características de las personas que quiere la gente,

Tomado de: Gee, Bobby.

Ex- Coordinadora de Imagen y Apariencia de Disneylandia

 Creating a Million Dollar Image for Your Business: How to Build a Customer Base and Keep It  

Berkeley, CA: Pagemill Press, 1966  

·       Es fácil aproximarse a ellos

·       Sonríen con facilidad

·       Tienen sentido del humor

·       Estimulan la conversación acerca del otro

·       Elogian fácil y frecuentemente

·       Son capaces de reír de sí mismos

·       Conocen el sentido común y lo usan

·       Son buenos escuchas

·       Muestran confianza en ellos y en sus habilidades         

  

1.     Vamos a preguntarnos, en ambos casos,

¿cómo nos gustaría que fuera nuestra (o)  dentista y su consultorio y, lo

más importante, cómo nos gustaría que nos trataran?

 ¿Querríamos…?

·        ¿Un dentista con dientes feos, mal alineados, oscuros, despostillados, fracturados, con obturaciones antiestéticas, de diferentes colores y formas —como los de un colorímetro—, con grandes diastemas? ¿Piensa usted que presentar algunos de estos aspectos le ayudaría o le dificultaría vender sus servicios a un paciente? Hagamos un análisis veraz de nuestras sonrisas y pongamos en práctica lo que queremos hacer y vender. Y corrijamos, si es necesario, nuestras sonrisas: son nuestras cartas de presentación.

·         ¿Un dentista con dientes blancos, parejos, alineados, inmaculados, con los labios bien cuidados, con la línea de la encía pareja, con una sonrisa muy buena y sincera?

·        ¿Un dentista o un médico con mal aliento y los lentes llenos de huellas digitales o parchados con una curita o acrílico rápido?

·        ¿Un personal auxiliar —desde la encargada de la limpieza hasta la recepcionista— con dientes similares a los del punto anterior? Esto lo veremos en los capítulos 29 al 39.

·        ¿Un dentista muy limpio o medianamente limpio?

·        ¿Un lenguaje inentendible, sacerdotal, presuntamente científico, en clave, críptico en boca de un personaje excesivamente serio, lejano, pedante y pesado?

·        ¿Un lenguaje grueso, grosero, seco? ¿Qué sólo hable con gestos y ruidos?

·        ¿Un dentista que sólo hablara en gerundios? (“Abriendo, escupiendo, cerrando, pagando”)

·        ¿Un dentista o médico sencillo y agradable o uno pesado o “de sangre pesada”?

·        ¿Que se notara que “sabe”, que muestre seguridad en lo que dice y hace?

·        ¿Que impostara la voz y fingiera un acento más “culto” o, peor, extranjero?

·        ¿Con barba o gran bigote (pelo facial) o sin ella?

·        ¿Con tatuajes o piercings o sin ellos?

·        ¿Con la filipina abierta y mostrando vello del pecho, o los tirantes del sujetador?

·        ¿Con el cabello  largo, sucio, enmarañado sobre la cara? ¿Qué se note la falta de  cuidado capilar? Si es mujer: ¿con el pelo largo, sexy, suelto, tal vez obviamente     teñido o alaciado y sobre la cara?

·        ¿Con el cabello manifiestamente teñido en casa y de un color inaguantable o con caspa?

·        ¿Con las uñas un poco más largas de lo normal? ¿Cómo de guitarrista?

·       ¿Con las uñas pintadas de rojo vampiro, negro, verde, o decoradas con animalitos y colores?

·         ¿Con lagañas y la nariz sucia?

·        ¿Con los ojos rojos?

·        ¿Con una filipina o bata viejos, ajados, manchados, ligeramente arrugados?

·       ¿Que se nota que estaba “echando una siesta” cuando llegamos? ¿Con   “almohadazo” en el cabello?

·        ¿Que no tiene aparato de rayos X?

·        ¿Oliendo a alcohol o, peor,  a restos del alcohol de ayer?

·        ¿Con olor a tabaco en los dedos… o a comida?

·       ¿Con los labios pintados de negro o excesivamente maquillada? ¿Co maquillaje de hace años?

·        ¿y este señor, o esta señora nos quieren VENDER buena odontología de avanzada?

     ¿Y usted cómo recibe a sus pacientes?

Tengamos presente hoy más que nunca, las palabras de ¨Martín Fierro¨ Los hermanos sean unidos porque esa es la ley primera.. porque si así no lo hicieran los devoran los de ajuera

                                                  

                                                         VOLVER